За панела
„Трудните времена раждат силни лидери. Силните лидери създават лесни времена. Лесните времена раждат слаби лидери. Слабите лидери създават трудни времена.“ Тази мисъл преписвана на Чингиз Хан е също толкова валидна и за уменията да продаваме и да маркетираме успешно. Трудните времена по време на висока инфлация „раждат“ силни бизнес лидери – и маркетинг стратези и търговци.
Този панел с различни експерти има за цел да ви помогне да осмислите по-дълбоко защо инфлацията е чудесна причина да преосмислим търговския си подход – защо и как, а не (само) с колко да вдигнем цените.
Пъзелът с ценообразуването постоянно обърква и мениджъри и маркетолози. Ценовите оферти давани на клиентите вече са с кратка валидност. Търговците са притеснени как ще реагира пазара. Всичко това създава несигурност на пазара и най-честите реакции от страна на клиентите са:
Отлагане на покупката
Натиск за по-големи отстъпки
Понижаване на стойността за по-ниска цена
Заместване на по-качествените продукти и услуги с по-нискокачествени за да влязат в бюджета
Създаването на няколко нива на одобрение с цел избор на (още) по-изгоден доставчик.
В резултат, често някои от търговците прибягват до тактики с краткосрочен ефект, които впоследствие водят до неуспех в дългосрочен план:
Лесно даване на отстъпки още в самото начало на търговската среща
Играят ролята на жертва пред клиента с цел неговото омилостивяване
Хитруване с цел постигане на таргета си в краткосрочен план … а след това „каквото стане“
Вдигане на очакванията на клиента твърде високо за бъдещите ползи от даден продукт или услуга … при което сами влизат в капана на „недоволния клиент“
„Успешни продажби по време на инфлация“ е панел с експерти, с които участниците ще имат възможността да дискутират предизвикателствата, добрите и лошите практики, решенията и уменията за настоящите трудни икономически времена.
Акцентите
-
Създаване на доверие – защото доверието е повече от всякога нужната „валута“ на 2023 година (а и за напред).
-
Как да поддържаме близко взаимоотношение с клиента – особено важно умение във времена на инфлация. Как да забележим смяната на настроенията на клиента, неговите предпочитания и евентуални идеи за „забежки“ към конкурентни предложения.
-
Как да скъсяваме времето за решение от страна на клиента – защото и времето и цените ни притискат.
-
Как да продаваме през ползите за клиента, а не толкова на база характеристики и предимства на продуктите – защото някои търговци все още са „ходеща брошура“.
-
Как да намалим усещането на клиента за риск при работа с нас – защото в трудни времена клиентите са особено чувствителни към минимизиране на риска.
-
Как да преосмислим и/или да ре-таргетираме профила на желаният клиентски сегмент.
-
Знаем ли кои са уменията на „бавната“ и скъпа продажба, и защо сега са ни нужни?
-
Сравнения между търговските подходи за скъпи и комплицирани решения срещу продукти тип „бързооборотни“.
-
Кога, защо и как даваме отстъпка? … защото (понякога) търговците дават отстъпка без да поискат нещо в замяна.
-
Умението да идентифицираме хората с ключова роля за покупката в компанията … защото в трудни икономически времена техния брой нараства.
Дати и часове на провеждане
Сесиите ще се проведат на 6, 9 и 13 февруари 2023 г. от 17:00 ч.
Провеждат се онлайн в реално време през платформата Zoom.us, като се запазва изцяло тематичния фокус и практически елемент на присъствените работилници.
Експерти в панела
Христо Късовски
Христо има над 15 години опит в областта на продажбите. Работил е като мениджър “Ключови клиенти” и “Продажби” в редица международни компании, сред които UPS, Radisson Blu hotels и др. Христо е обучаван като обучител по продажби в академията на Huthwaite International. Водил е редица обучения в областта на B2B продажби, умения за преговори, търговски коучинг и др. Завършил е Международни икономически отношения в УНСС и е преминал редица професионални семинари и тренинги след това.
Антоанета Йорданова
По настоящем е Global Commercial Development Manager в British council у нас. Има опит като Market Development Manager на различни проекти с глобален обхват на планиране в повече от 40 държави. Също така е опитен Мениджър Бизнес развитие на организации с нестопанска цел. Завършила е Chartered Institute of Marketing, кактои специалностите Маркетинг и Икономика от УНСС. Фасилитатор е на работилница по Ценообразуане в Brand Excellence Master Class и гост лектор е в експертен панел „Успешни продажби по време на инфлация“ в „The Business Institute“.
Емил Лечев
В момента е съдружник и Business Development Manager в NR Consulting. Бил е Procurement Services Manager в Heineken, Technical and Services Buyer в Danone, Logistics and Professional Services Buyer в Heineken Zagorka, GPCO Transition Manager в Heineken. Особено интересен елемент от неговия ценен опит като фасилитатор е практическата илюстрация на различни методологии, подходи и инструменти за анализ на поръчките и за вземане на решения при избор на доставчици, преговори и взаимоотношения между клиент и доставчик.